从拉人到拉货，滴滴“死磕”货拉拉

“没打到滴滴，打一辆货拉拉上班”，这曾是上班族面对打车难时的无奈调侃。而自 2020 年以来，滴滴也入局货运领域，试图包圆拉人和拉货市场。

不久前，滴滴货运正式在北京开城，其广告在电梯、地铁等大肆铺开，向用户和司机开展大规模的补贴。

在同城货运市场一直占据有利地位的货拉拉也随之跟进。实际上，在此前滴滴货运进入的杭州、成都等地，双方的补贴大战持续已久。

作为后来者的滴滴货运，究竟意欲何为？这一大力推行的业务，又将为同城货运行业带来什么？

IPO 新故事？

成立 8 年有余，融资上百亿，滴滴是为数不多的未上市互联网巨头。

2020 年可能是滴滴发展的转折点之一。在新冠疫情的冲击以及不断的上市传闻之下，2020 年 4 月，滴滴出行 CEO 程维对内对外描绘了一幅激进的增长蓝图。他公布的未来三年目标是：3 年内实现全球每天服务 1 亿单；国内全出行渗透率 8%；全球服务用户 MAU 超 8 亿。

虽然此前滴滴的业务也涵盖了网约车、顺风车、单车、代驾、自动驾驶、金融等多个领域，但与其已经上市的对标对象 Uber 差异不大，寻找新的增长曲线成为滴滴的重要任务。

三年目标公布后，滴滴也加快了业务多元化的进程，开拓了跑腿、花小猪、货运、社区团购等新业务。

一位滴滴内部人士曾向新浪科技表示，货运业务是滴滴未来的重点之一。在业务模型上，无论是拉人还是拉货，滴滴的角色都是进行供需匹配，在司机端、用户端的经验和能力可以复用。

同城货运行业确实也面临着重大的市场机遇。

根据前瞻产业研究院整理的数据显示，近年来中国同城货运的市场规模一直保持快速增长的趋势，2019 年市场规模达 1.3 万亿元，同比增长 7.8%。

虽然市场规模巨大，不过由于存在较强的地区隔离属性，市场格局较为分散。数据显示，2018 年中国同城货运的 TOP10 市场占有率仅有 3.5%；同时在同城货运市场，一直存在需求错位的问题，即货车空置率高，车和人不匹配的现象。

一位货运从业人士认为，货运平台的核心就是解决信息匹配的效率问题，这将提高货车的利用率，缩减货运成本。也就是说，同城货运平台要能够影响货运行业的成本结构，这背后就要靠 AI、大数据等技术驱动。

滴滴此时入局，毫无疑问可以将在网约车领域的人车匹配技术移植过来，有望从中分一杯羹。

2020 年 6 月，滴滴货运成都和杭州正式上线，两城的单日总订单突破一万单；2020 年 8 月，上海、重庆、南京、苏州、宁波和金华成为新一批开城城市；根据滴滴货运官方微博公布的数据，上线三个多月，滴滴货运八城订单单日破 10 万大关。

而今年 4 月进入的北京市场，则是滴滴货运的第三批开城城市。这也是滴滴货运在今年初完成 15 亿美元融资后，首次业务扩张。

货拉拉遭殃？

此番连开北京等 11 城之后，滴滴货运总计开城数量已达 19 城，涵盖长三角、川渝地区和北京。而此前的同城货运网约车市场，货拉拉一直被认为占据有利地位。

根据 Fastdata 发布的数据显示，2019 年上半年的同城货运网约车领域，无论时活跃用户数、活跃司机数，还是平台交易额、日均订单数，货拉拉均居行业首位。

实际上，滴滴货运在成都和杭州开城时，双方已经展开较量。

滴滴货运要抢占市场，首先就要争夺货拉拉的司机和用户。而滴滴货运也采取了此前滴滴在网约车市场一贯的烧钱补贴打法。

货拉拉面向司机的政策是，注册需交 1000 元保证金，满 6 个月后可申请退还；同时货拉拉平台采用会员制，按照缴费等级分为初级会员、高级会员和超级会员，会员费用在每月几百元至上千元不等。如果不开会员，平台要每单抽 15% 的佣金。

而滴滴货运的政策是，注册只需要 500 元的保证金，并且宣传 0 会员费，每单只抽成 10%。

除了注册优惠，还有补贴奖励。杭州的梁师傅此前是货拉拉平台司机，但在滴滴货运的补贴之下，他动了心。据他描述，滴滴货运当时对司机的补贴有两种。一种是订单奖励，每完成一单就有几十元甚至上百元的奖励；另一种是核心市场的在线补贴，只要带车停在市场附近，就有在线补贴可拿。

在滴滴货运宣布成都和杭州两城的单日总订单突破一万单的同时，首批加入滴滴货运的司机们也尝到了甜头。梁师傅回忆，当天他的流水达到了七八百元，而奖励几乎占了一半。

不过问题也随之而来。

在货拉拉平台，司机都被要求粘贴货拉拉的车贴，并且每月都要对车贴进行拍照上传。车贴一方面是对平台具有广告宣传效果；另一方面也一定程度上防止司机在多个平台接单。

而货拉拉司机在滴滴货运上接单时，也可能被要求粘贴滴滴货运的车贴。梁师傅表示，从货拉拉平台加入滴滴货运平台后，如果更换车贴，货拉拉的工作人员发现后会进行罚款，扣掉 200 元的保证金。

除了司机端，滴滴货运在用户端也存在补贴，1 元钱下单、0.1 元下单等优惠活动纷纷推出。此次在北京，滴滴货运也推出了首单最高减 50 元的优惠活动。

双方的司机争夺，一度成为了车贴争夺战。

一位意欲加盟滴滴货运的北京司机表示，货拉拉的车身广告一直存在争议，贴了交警会罚款，不贴平台扣分扣钱；不过滴滴货运更夸张，起初的政策是粘贴车贴补贴 200 元，不贴不补贴。但后来为了争夺司机，滴滴货运也要求注册的司机要根据车型按照所在城市要求张贴车贴。注册滴滴货运后，司机不能张贴其它平台的车贴，更不能同时张贴多平台车贴。

协同与挑战

滴滴入局货运，不只是可以复制网约车上的技术经验，同时也存在着多个业务间的协同。

比如小桔加油，可以配合货运业务为司机提供加油优惠活动；甚至比如社区团购业务，在物流上也能够与滴滴货运协同。一位与滴滴橙心优选合作的仓配创业者透露，橙心优选中心仓的承运物流商，在滴滴货运开通的城市在逐步被换掉，比如直接从货拉拉换成滴滴货运。

在用户端，滴滴货运在滴滴 App 拥有入口，也将能够从数亿的滴滴用户中获取流量转化。

有趣的是，一位北京用户在社交媒体分享了她使用滴滴货运的特别体验。据她描述，自己已经连续几天使用滴滴货运上下班，因为在住址与公司的距离之下，打滴滴网约车要 40 元以上，而打滴滴货运在补贴的情况下只要几块钱。

虽然货运车辆并不具备客运资质，但在滴滴货运的订单奖励之下，司机为了冲击单量赢得补贴，也没有拒绝这类用户的理由。

但这可能会与公众最为关心的安全问题息息相关。今年 2 月，货拉拉刚刚出现了女子乘坐货拉拉跳车身亡事件，并进行了一系列安全整改；类似的安全问题也曾在滴滴顺风车业务上上演。

好在滴滴在顺风车事件后已经进行了一系列的安全制度和标准建设，并且将这套体系沿用到了货运业务，比如行程录音、110 报警等功能。据悉，滴滴货运也已启动桔视记录仪的安装工作，在搬家及有人跟车场景，平台将优先派单给安装桔视的司机今年 6 月底前，桔视将 100% 覆盖搬家及跟车订单。

不过对于司机而言，补贴终究是一时的，这在滴滴网约车上，以及滴滴货运在其它城市都得到了体现。

一位加盟滴滴货运的浙江司机表示，自己在 2020 年 10 月加入，刚开始经历了单量的爬坡期，单量很少；注册一个月左右时迎来订单高峰期，最高时每天甚至能够超过 10 单，流水超过 500 元；而到了 2021 年 1 月，订单越来越少，可能是因为临近春节来到了货运淡季，有时两天加起来流水才 200 多元。

“春节后我就没跑了，找了个工地干活，还能挣得多一些。”他说。

这类司机不在少数，还有的司机对滴滴货运制定的服务标准不满。比如滴滴货运制定了 4+2 的服务标准。穿戴上，要穿滴滴货运马甲，内搭有袖上衣，戴滴滴货运手套；接到订单后，要电话问好，表明身份，核实地址；在拉货时，确认需求询问搬运，如有其它附加费用必须在话术中出现；同时还要求司机在用户装货卸货时都搭把手。

从行业发展的角度，滴滴货运制定的这一套标准无疑有利于推动货运服务的标准化和透明化，但这却被不少司机认为是比货拉拉还要压榨司机的规定。

另外，虽然目前滴滴货运的订单抽成只有 10%，但不少司机对滴滴货运通过补贴提高市场份额之后，是否会类似网约车抽成一样进行提升表达了担忧。

而这，只能交给时间来验证了。

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