140亿美金，中国物联网公司能够复刻美企Samsara的成功吗？

根据2020年微软发布的调研报告《IoT Signals》：

物联网项目一般可分为学习、试验/概念验证（POC）、购买和使用四个阶段。美国、法国、德国和中国的物联网应用者比例较高，都有约四分之一的项目处于使用阶段。

中国的物联网项目进入使用阶段的速度最快（10个月），中国公司正在强烈地感觉到物联网对其成功至关重要。

在这之前，中国物联网的实践进程曾相对滞后，过去一条常见的发展路径是观察国际市场，寻找是否有Copy to China的机会，就像2014年谷歌斥资收购Nest引起国内智能家居创业潮那样。

就在最近，一家2015年成立的美国物联网公司Samsara于纽交所公开上市的消息迅速在圈子里引起广泛讨论。

表象上看，该公司的市值一度达到140多亿美元，被认为将鼓舞国内物联网市场投资热情。

在大多数的讨论里，人们关注Samsara的创始团队背景、营业收入情况、市场定位选择。

其中最不可错过的信息是，Samsara发现了大多传统行业仍处于数字化应用的早期阶段，他们一方面依赖遗留工具，仅拥有各自孤立的系统，另一方面渴望拥抱云计算、物联网、AI等新兴技术带来的改进。此时通过找到不同细分行业的普遍痛点——传统行业对商用车队提高运营效率和安全的需求，展现自身针对性的、投入产出比清晰的服务能力，业务的确获得了快速成长。

按照Samsara的估计，其解决方案目前在全球范围内的潜在市场机会总额约为 546 亿美元，三年总体复合年增长率约为 21.0%，到 2024 年底将上升到 969 亿美元。

说到这，相对应的，中国市场上相似类型的物联网公司面临的机会窗口如何？特色国情下客户提出哪些需求？赛道上是否有企业已经崭露头角？在本文中，我们尝试去梳理这样的问题。

相似赛道，有相似特点

Samsara创始人之一Sanjit在博客中这样记录了创业初期的经历：

“很长一段时间里，我们都在重复一件事情，就是拿着我们的测试版产品不断装载到工厂、仓库、拖拉机挂车等等场景中，在这个反复打磨的过程中，我们找到了在这个产业中创造差异化价值的关键。”

这让笔者想起在中国也有一家典型的基于物联网技术的物流产业连接平台G7，其创始人翟学魂在2020年发表的创业十周年公开信中写道：

“我们往往会因为眼前的发展机遇而陷入急躁，对技术转化为价值所需要的积累还缺乏耐心，对未知领域还缺乏敬畏。而最终，事实都会告诉我们，好产品没捷径，永不停歇持续改进，永不满足深入挖掘，就是物联网技术创造生产力的唯一正确姿势。”

同是物联网行业创业公司，Samsara与G7间还有一些相似的点：

1. 坚持用物联网提升车队效率和安全。

从招股书内容来说，Samsara抓住了各传统行业对商用车队都有各自需求这一点，通过部署一系列传感器和摄像头采集物理资产运行状态数据，再将数据汇总到互联运营云平台，进而提供给客户更便捷地追踪运营状态的工具，以及提供利用数据辅助决策、降低成本、提高效率的能力。

一些客户案例充分体现了Samsara产品及服务的价值：

1）某大型运输公司通过Samsara平台产品指导司机，减少了50% 的空转，这相当于每年节省15万加仑汽油，即降低超过50万美元的运输成本；

2）某大型市政府使用发动机故障提醒系统，将车队停机时间减少了28% ；

3）某垃圾运输公司在使用Samsara产品及服务后超速事故减少了58% ，这些安全改进降低了司机流失率，并节省了50万美元的保费支出。

对于G7，也是通过在车辆上装有各样的物联网数据采集设备，以此掌握货箱温度、车辆的油耗、载重、车辆货箱里面的装载率，另外包括司机的安全驾驶行为，总体上是将跟车辆运行有关的安全、时效、货物品质等数据都集中在物联平台上，以此监测状态，或是辅助决策。

从这样看起来简单的逻辑上，再寻找有体量的客户群体，针对性地搭建起更为全面一体化的智能服务平台，就是这类企业生存发展的重要基石。

2. 都拿过物联网行业内大笔融资。

2018年12月G7宣布完成了厚朴投资领投的3.2亿美元融资，宽带资本、智汇基金、晨山资本、道达尔风投、泰合资本参与投资，G7 原股东普洛斯、中银投资、腾讯等追加投资。

当时这轮融资被广泛报道为全球物联网领域融资金额的最高纪录。把时间线稍微拉长，G7在那段时间累计融资超过5亿美元，被认为是全球物联网领域深具价值的科技公司之一。

对比信息也可以找到，Samsara在2019年9月宣布获得3亿美元融资，老虎环球、Dragoneer等机构参与投资，当时公司估值达到63亿美元。

3. 创业团队对公司发展起重要作用。

近期新闻已有广泛报道，Samsara两位联合创始人Sanjit Biswas和John Bicket皆毕业于麻省理工，曾创办负责为客户组件私有网络的Meraki公司。Meraki在此后被思科以12亿美元成功收购，由此可证二人的商业能力。目前，在Samsara内更是聚集了来自苹果、谷歌、思科等公司的优秀人才。

关于G7的创业团队，有个说法是：从以翟学魂和联合创始人郝淑霞为主的决策顶层变成“G4”的那个转变至关重要。

“G4”新增成员指的是2017年原腾讯副总裁马喆人加入 G7，出任 G7 总裁; 以及2018年3月，曾在国家开发银行股权投资平台国开国际控股有限公司任董事总经理的张杰龙，正式担任 G7 CFO。

G7成立于2010年，但数据显示2014年时车辆也只有三四万台，那么正是基于2017开始的重量级高管的加入，以及此后创业团队的发展壮大，合伙人机制更加成熟，业务才真正驶上发展快车道，包括此后获取的3.2亿美元单笔融资，以及平台流水从亿飙升到百亿数量级。

4. 运营成绩表现不俗。

根据招股书，Samsara在截至2021年10月30日的9个月营收为3.03亿美元，拥有超过 1.3万名核心客户（年经常性收入5000美元以上），年经常性收入超过10万美元的客户数量从2019年的255家增加到715家，客户的净保留率为115%。

另外，Samsara的数据平台每年可以收集2万亿个数据点，每年处理超过380亿分钟的视频录像，积累的项目经验和行业数据正高速增长中。

再看G7，公开信息显示至今已连接超过230万台卡车，每日跟踪超过1.7亿公里的卡车运行轨迹，日均上传平台数据超7.8 TB。

某种程度上说，G7目前仍处于加大研发投入的阶段，对于具体的财务数据没有清晰披露，但倘若保持快速的连接设备增长、数据积累迭代，未来将有很大概率享受到飞轮效应带来的好处。

当然，选择G7来举例但也不仅仅只有G7。

根据《中国物流与采购》杂志近期发布的「2021数智化服务商Top10」榜单，顺丰科技、G7、易流科技、普罗格、天地汇、中交兴路、海柔创新、凯乐士科技、兰剑智能、锐特信息榜上有名，他们在物流客户数量、营收、所获专利数量等方面表现都较为突出。

另外谈到融资，其中易流科技曾获得阿里旗下菜鸟网络的投资，是后者物流数字化及智能化的一项布局；中交兴路也曾获得蚂蚁金服领投的7亿元人民币投资；海柔创新、普罗格、天地汇也都在2021年继续获得新的融资。

对标美国，中国物流运力市场的特色是什么？

若要说G7与Samsara的不同，最明显的一点是物流运输只是Samsara提供服务的一种类型，但G7和更多前文提到的厂商，他们选择了更专注服务物流运输供应链领域。

最根本的驱动力是，数据反映2020年中国物流成本14.9万亿元，占GDP比重14.6%。对标美国8% 的数据来看，假设通过一系列智能化改造使占比下降到12%水平，意味着中国的物流市场至少将具有万亿级的提质增效空间。

当然，在今天如果只关注终端消费者最常接触的快递行业发展趋势，可以发现中国快递的效率越来越快，平均每个快递包裹的单价在逐年降低。

但这背后是厂商间愈演愈烈的价格战，大多数玩家财报上的毛利率表现并不突出，所以此刻不会有人觉得这个市场值得新玩家进入。

可是在更宏观的视角里，物流行业把以包装盒为特征的最终消费品称为“白货”，把来自大自然以及工业中间品称为“黑货”。

在普遍的调研分析里，我国物流行业存在着信息不对称、货车装载率低、运力利用率低、公路货运主体散、竞争激烈、信用机制不完善、财税风险高、融资难度高、数字化程度有待提升等系列难题。

从更容易理解的角度来说，我们非常享受双十一在电商平台购物的商品第二天就能送达家里，但是对比看供应链的“黑货”部分，在公路运输效率上，黑白两段的效率却有4-5倍的差距。再加上一些资源错配，运输“黑货”产生能源的浪费也要多得多。

就像G7翟学魂在曾经的演讲中分享的：运输大宗货物的卡车司机等上两三天是一个全国性的“恶疾”。

因此，围绕大宗物流这一点，例如煤炭、钢铁、水泥、建材这些量大效率低的领域，如果可以帮助物流车队改造以减少路途上的能耗，减少重卡司机装货卸货的等待时间，就能够很大程度节约运营成本，提高送货效率。

另外的想象空间还将涉及到：

1）对于一些需要保证时效的商品运输，优先做好车队资源和路线的调配以确保送达效果；

2）通过摄像头等的部署对司机危险驾驶行为进行干预，减少事故发生率；

3）将车队、司机、保险连接起来，开发安全保险业务，降低事故率及完成保费的闭环；

4）将车队、司机、高速公路、加油站等要素连接起来，使路桥费、油费等金融结算更加便利；

5）与整车厂联合，从源头加强物流装备的感知能力和智能化程度。

谁会是下一位独角兽明星？

2021年3月，来自杭州的涂鸦智能以“物联网云平台第一股”的身份登陆纽约证券交易所。

值得一提的是，公司成立于2014年，那会正是全球范围内智能硬件创业浪潮最高涨的时候。但热闹的氛围下，国内智能家居产业充满了很多的混乱与迷茫：

涂鸦的创始团队来自阿里，当他们初期前往浙江大大小小的家电产业基地向客户推广时，几近花了一年半时间才让一百个客户认识涂鸦，才有第一个客户选择了涂鸦。

所幸在后期涂鸦发现北美市场对智能家居产品有相对其他区域更高的接受程度，所以其实是先发展了海外市场被人熟知的。

很多中国物联网公司也一定深有体会，技术不够成熟、市场教育程度不高、缺乏领导层的支持和重视、创业公司商业模式不清晰等因素，都曾是阻碍国内物联网项目落地的重要因素。

但现在大家都谈数字化转型，其实是有更大的机遇窗口打开了。

2021年9月，工信部联同八部门共同印发了《物联网新型基础设施建设三年行动计划（2021-2023年）》，向产业界清晰透露了下一阶段要以突破核心技术、完善产业生态、扩大应用规模、健全支撑体系为4大方向。

“物联网连接数突破20亿、推动10家物联网企业成长为产值过百亿的龙头企业”等具体的任务目标，为企业描绘了一幅幅美好蓝图。

因此期待不久的将来，中国物联网市场上再将迎来新的上市明星。

1. 数字化工作，《物联网云平台Samsara公司上市招股书摘要》

2. 中国企业家网，《G7汇通天下：物流行业的“苹果”梦》

3. 《中国物流与采购》杂志，「2021数智化服务商Top10」榜单

4. 前瞻产业研究院，《2020年中国物流行业市场分析：社会物流总额突破300万亿元行业整体稳中向好发展》

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