拼多多高管：活跃买家近 8 亿，用户增速会不可避免地放缓

北京时间 3 月 18 日消息，拼多多（Nasdaq:PDD）周四发布了截至 12 月 31 日的 2020 年第四季度及全年财报。第四季度 ，拼多多总营收为人民币 265.477 亿元（约合 40.686 亿美元），与上年同期的人民币 107.927 亿元相比增长 146%。归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币 13.764 亿元（约合 2.109 亿美元），而上年同期净亏损人民币 17.516 亿元。不按美国通用会计准则，归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币 1.845 亿元（约合 2830 万美元），而上年同期净亏损人民币 8.150 亿元。整个 2020 年，拼多多总营收为人民币 594.919 亿元（约合 91.175 亿美元），与 2019 年的人民币 301.419 亿元相比增长 97%。归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币 71.797 亿元（约合 11.003 亿美元），而 2019 年净亏损人民币 69.676 亿元。不按美国通用会计准则，归属于拼多多普通股股东的净亏损为人民币 29.650 亿元（约合 4.544 亿美元），而 2019 年净亏损人民币 43.658 亿元。

财报发布后，拼多多 CEO 陈磊，战略副总裁 David Liu 和财务副总裁马靖出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

汇丰分析师 Binnie Wong：公司 2020 年度活跃买家达到 7.884 亿，超过主要竞争对手，在用户数量方面，也成为特别大的几家公司之一。策略方面，公司取得增长的原因是什么？用户参与度是否可持续？第二个问题关于社区团购，管理层曾经说过公司会采用第三方模式开展此类业务，可否详细介绍一下该业务的情况，比如付给团长的佣金比例是多少？有些业务是否会通过我们的电商平台实现？此外，目前该业务的以来 / 亏损情况如何？今年剩下时间里，公司计划在该业务上有多大的投入？比如在基础设施，物流等方面。

陈磊：我们观察到公司用户增长的势头还是非常不错的，过去几个季度里，年度活跃买家在每个季度都有 5000 万的增长，目前我们的年活跃买家数已经接近 8 亿，那么用户增速就会不可避免地出现放缓。我们一直强调拼多多不会过多专注于用户数的变化，而是更注重用户的满意度和信任，为用户带去优质的购物体验，以及性价比高的产品。只要我们能够满足用户，公司的增长就是可持续的。公司始终非常重视的领域就是农业，不光是其巨大的市场体量，更是因为拼多多平台希望广大农户都能得到实惠的追求。目前公司已经成为中国最大的线上农产品销售平台，未来将为农业和农村居民做出更大贡献。

另外一个我想谈的是线上线下融合的问题，我们希望从零售市场角度看这个问题。2020 年，中国消费品零售额达到 39 万亿，市场预计未来五年每年的增速可以维持在 5% 左右。拼多多的年成交额只占其中的 4%，我们预计线上线下消费融合的趋势还会继续，未来公司的增长机会也会不断扩大。

马靖：我们的买菜业务的确是按第三方卖家的模式来运营的。从财务角度来看，该业务会增加公司的交易服务营收，目前这部分营收来自商家和农户，但是四季度以及 2020 财年，该业务对于公司交易服务营收的贡献微乎其微。业务的运营成本主要体现在仓储租赁和营收成本方面，目前该业务还处于发展初期，只开展了几个月的时间，业务还在不断发展，我们对于该经营模式非常有信心，可以为消费者和其他参与者带来巨大价值。另外，我们希望优化一些不必要的销售环节，提高供应链运营效率，为参与该业务的各方都带来更大的利益，但是如我此前所言，基础设施的建设和整个销售环节的完善都需要时间，目前这个阶段，盈利不是我们的目标。

David Liu：从用户数量角度而言，截止 2020 年底，拼多多已经成为最大的电商平台，我们一直以来都非常重视用户参与度的提高，而随着公司用户数量的不断扩大，并且保持强劲增长，我们对于工作重心的安排更有信心，用户规模的扩大也有利于满足我们在完善用户满意度方面的需求，我们对于多多买菜业务抱有非常大的希望，是我们平台不可缺少的一部分，也是平台服务的延伸，相信该业务模式未来会有新的发展，买菜业务的生态系统也将不断完善，未来会有非常大的增长机会。

杰弗瑞分析师 Thomas Chong：公司在前面陈述部分提到多多买菜中测试了自营业务，但是在整体交易额的占比不大，请问随着业务的扩大，未来这部分自营业务的销售额也会有相应的提高？目前该自营业务的毛利率大概是多少？多多买菜业务的毛利率是多少？第二个问题，可否请管理层预测一下未来每个用户贡献交易额的数字会有什么样的变化趋势？

David Liu：我们前面提到的自营业务不是多多买菜业务的一部分，公司推出自营业务的原因是某些买家需求找不到卖家相匹配，因此我们需要暂时介入一下，以用户希望支付的价格满足他们的购买需求。这是个暂时的措施，公司无意扩展该业务，四季度自营业务对于交易额的贡献占比不足 1%，未来也不会占比很大。

关于多多买菜，的确是刚刚起步的一个业务，经营模式需要进一步调整，我想澄清一点的是，多多买菜本质上不是社区团购业务，希望投资人都能理解两者之间的区别，这有利于大家评估其经济效益。首先，在线团购涉及邻居，团长和店家，通过聚合一个队伍完成团体购买，从中赚取佣金，而拼多多拥有 7.88 亿活跃买家，多多买菜不需要团长为该业务吸引用户，用户可以直接通过我们的 app 来下单购买，这也是为什么我们将多多买菜视为公司生态的一部分和延伸。第二，多多买菜可以满足用户在方便购买平价农产品方面，不断增长的需求，目前该业务已经在全国 300 多个城市落地。实现该业务正常运转的一个重要条件是建设完备的以农业物流为核心的农业基础设施，从而实现减少浪费，降低成本，实现农产品的高速递送，我们依赖技术管理质量，更好地选择货源，更好地预测消费者需求，这些都有利于减少浪费和提高供应链效率。公司还在同第三方服务提供商合作，在完善基础设施方面进行战略投资，实现农产品 24 小时内递送的目标。过去五年半的时间证明，只要我们精准地聚焦于满足用户需求，用户就会继续使用我们的平台。

关于你提到的毛利率趋势，我们无法做出评论，不过可以介绍的是，不计前面提到的自营业务，买菜业务的总体还是亏损的，亏损率跟三季度水平差不多。关于你提到的每用户贡献的营收 / 交易额，随着用户参与度和产品数量的不断提高，消费者会购买更多品类的商品，因此对于每用户贡献的营收 / 交易额的增长，我们非常有信心。关于你提到的商业化水平，以及 2020 年 3.2% 的营收转化率的问题，这也是商家对于公司广告效果的认可，也是用户在平台的活动转化为销售额的体现。

花旗分析师 Alicia Yap：公司自营业务销售的是哪一类商品？另外，多多买菜在四季度的表现是否符合预期？

David Liu：自营业务销售的产品非常多样，是为了满足消费者在第三方卖家那里得到无法满足的需求，所以我们的自营业务不是以商品品类为导向的。另外，多多买菜是长期发展的业务，我们认为需求是巨大的，也可以为消费者创造价值，我们对于目前该业务在全国的推展进度非常满意。我们更希望打造能够满足该业务发展的基础设施，驱动用户增长。公司在流量方面有很大的内在优势，我们更加关注的是如何投资，创造什么样的用户体验来实现该业务的用户增长。买菜业务有两个方面非常重要，一是货源和消费需求的预测，怎样制定合理的价格取决于正确的销量预测，基于此高效地安排供应链。二是满足生鲜农产品运输和保存的基础设施，实现 24 小时送达的目标。目前该业务还处于发展初期，整个行业也是如此，我们对于目前该业务的进展比较满意，当然还有很多事情需要我们去做。

海通国际分析师 Natalie Wu：公司未来如何实现平台与多多买菜业务在供应链等方面的协同效应？目前进展如何？这是不是公司相对竞争对手的优势？

David Liu：多多买菜是公司平台的重要组成部分，是在用户体验完善方面的延伸，满足消费者更多需求的途径。公司将工作重心定位于基础设施方面的完善，也是为了更好地满足用户需求。我们会更好地利用现有的递送网络，实现 24 小时递送的目标。如果我们可以更好地利用我们的技术优势，预测销量和品类需求，这种协同效应就会更强。供应链方面，我们大多数的供应商都是本地商家，他们也通过拼多多的平台向全国消费者提供农产品，都可能成为多多买菜的卖家和供应商，当然前提是有更多物流方面的支持，以及团队的协调，我们期待物流体系在未来也能为农产品以外的商品销售提供服务。我们的愿景是成为国内最大的农产品生产商，在这个基础上，进一步发展成为世界最大农产品零售平台。

高盛分析师 Piyush Mubayi：公司股东信提到传统的以规模和效率为主要导向的竞争，有其不可避免的问题，可否请管理层详细解读一下？另外，多多买菜对于公司整体业务和毛利润有何影响？我看到公司的营收转化率达到创纪录的 3.23%，并且公司的营销支出也是比较低的，可否介绍一下这方面的情况？

David Liu：多多买菜满足了消费者的新需求，我们也预计平台用户的参与度和消费金额会进一步提高，2020 年客单价较 2019 年有同比的下降，但是需要考虑用户数的巨幅增长以及订单量的增长。

摩根士丹利分析师 Eddy Wang：管理层说多多买菜不是社区团购，但是公司面对的竞争对手仍然将他们的业务定位于社区团购，我理解未来公司在农产品仓储和物流方面会有非常大的投资，可否预测一下这个行业未来一年的竞争情况？

David Liu：我们无法评价其他公司的策略，但是可以肯定的一点是用户的增速一定会放缓，重点一定是更好满足用户需求，提高用户参与，多多买菜满足了平台用户新增的，在方便购买平价农产品方面的需求。做买菜业务，必然需要资产变重，因为这是一个重运营的业务，包含仓储和物流的运营等线下的运营，也是满足用户需求的重要支持。作为一家拥有超过 7 亿活跃买家的平台，我们有竞争方面的优势，公司会继续做自己擅长的事情，比如理解用户需求，推荐合适的产品，了解他们的产品价值的预期。不同的一点是，这个业务可以不单单依靠递送网络，而是加入更有效的履约网络，来保证某些产品更短的递送时间。我们希望更快完善相关设施，开拓机会，同时也有助与平台的协同。

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