求生之路，三大运营商只有中国联通的 “互联网化”成功了

请流量明星代言，算是手机行业内最常见的营销手段之一。现在当红的明星艺人里，几乎所有人背后都有那么一两个代言过的手机品牌。利用明星的粉丝效应，来增加自家产品的销量，很多时候的确会有效果。

不过，当作为传统运营商的中国联通，突然也开启明星代言人的营销策略时，还是给人以一点不一样的感觉。作为国内最弱势的运营商，联通想要用借助互联网来实现逆袭？

携手王一博，联通顺势上线了新套餐

官宣过后，联通给王一博的 title 是 “中国联通品牌合伙人”，听起来似乎比简单明了的 “代言人”高大上了那么一点。

值得一提的是，去年 3 月开始，王一博正式官宣成为小米旗下品牌 Redmi 的全球代言人。过去一年，王一博微博小尾巴机型包括 K40 Pro、K40、Note 9 Pro、10X 等。

另外，除了宣布王一博为代言人外，联通还顺势推出了一款新的套餐，名为 “沃派星燃卡”，号称为 Z 世代也就是年轻用户打造的。

但说个实话，从资费和套餐内容来看，沃派星燃卡性价比比较一般，更多似乎是在蹭王一博的 “溢价”。

当然，对粉丝群体来说，预存话费送明星定制周边，似乎算得上是一个小福利。

实际上，严格来说，这并不是联通第一次请代言人了。王一博之前，联通的 “创新合伙人”是鹿晗。

中国移动之前也请过蔡徐坤作为 “合伙人”，早年动感地带还请过周杰伦代言，号称是通信史上最成功的的营销案例。

拥抱互联网、抓住年轻用户，联通走得更远

相对手机厂商和互联网厂商，扎根通信行业多年的运营商，身上具有很多传统企业的特点，向来不太擅长互联网营销。三大运营商中，中国移动实力最为强劲，无论是营收还是利润，都碾压其他两家对手；电信在移动通信领域不如移动，但在固话和宽带市场，仍然有着不小的优势；而联通目前的各项业务，其实均处于弱势地位。

天时地利各项条件都缺失的情况下，联通想要实现逆势，就只能不走寻常路了。2016 年开始，联通试水互联网套餐，凭借着低价流量和合作互联网厂商的渠道流量，赚了大量的人气。直到今天还在销售的腾讯大王卡，用户数量已经突破了 1 亿人。

前两年，联通成功掀起了一股互联网套餐浪潮，后续电信跟进，这两家运营商先后推出的互联网套餐数量高达数百款。

相比传统套餐，互联网套餐的特点一方面是资费更低，并且加入了特定 App 免流的福利，另一方面是主打年轻用户群体。互联网套餐推出早期，它们甚至不会在运营商官网出现，用户办理的渠道通常是对应的互联网 App 中。

除了互联网套餐，营销方面，联通也显得更加接地气。2019 年，联通官方号正式入驻 B 站，迅速和网友打成了一片。联通 B 站上发布的短视频，内容紧扣员工日常工作和生活，同时和互联网热点紧密结合，风格以诙谐幽默为主，毫无传统大厂和国企的架子，吸引了不少人气。

时至今日，联通 B 站官方号的粉丝数量已经突破了 40 万，单个视频的最高播放量超过了 70 万。

作为对比，中国移动官方号入职 B 站也已经有半年多时间，但粉丝数只有 5000 左右，绝大部分视频播放量还停留在 3 位数。中国电信进入最晚，视频风格和联通有些类似，但粉丝体量和视频播放量还是比联通差一截。

另外，手机 App 上，联通也显得更加 “互联网化”。联通旗下的手机营业厅 App，除了日常的话费查询、业务办理功能外，还加入了娱乐中心、商城等模块。

也就是说，打开联通的手机营业厅，用户可以免流看在线视频和直播、玩游戏、听音乐、看书、购物。从某种程度上来说，它和市面上各种五花八门的超级 App，也没有什么区别。

抓住 Z 世代，就抓住了增量

一般观念里，移动通信是一个高度成熟的市场。根据三大运营商公布的最新数据，移动号卡用户的合计数量接近 16 亿人，超过了我国的总人口数，也就是说大批用户持有的号卡数量都不只一张。

这样来看，国内的移动通信行业已经是一个存量市场，要获取增量，相当困难。而年轻用户群体，或许是增量中最宝贵的一部分。由于国内相对比较特殊的教育环境，很多人的第一台智能手机、第一张手机卡是从进入大学校园时开始有的。

根据相关部门的统计数据，国内每年的准大学生数量大概为 900 万 +。也正因为如此，每年开学季，三大运营商对高校新生都会发起一波猛烈攻势。相较于社会套餐，校园套餐在资费上的让利也会更加凶猛。

在主要地盘都瓜分殆尽时，仍然存在多种可能性的校园市场，就很容易变成三大运营商争夺的战场。一直以来，运营商在校园内的正当或不正当竞争都数见不鲜，大量的新用户，转眼就可能变得业绩上的新数据。

联通请王一博做代言人，打造面向 Z 世代的沃派套餐，在拥抱互联网世界上，走得比两家对手更远。这并不难理解，通信服务，进入市场参与竞争后，和一般商品并无本质区别。智能手机品牌在市场压力下，很快完成了互联网营销策略的转变，运营商做出同样的改变，并不奇怪。

当然，运营商市场更为特殊，也担负了更多营利之外的使命，因为市场竞争被淘汰的可能性很小。而联通作为三大运营商中最弱势的一家，在全面转向互联网化打法上，更加没有包袱。所以，我们能看到联通率先完成混改、率先将手机套餐和明星周边捆绑、率先进驻 B 站跳宅舞……

年轻化和互联化，是最弱势运营商联通当下的求生之路，它能走好吗？

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